¿Cómo consigo los espacios?
Debes saber que el dueño de un área busca rentabilizar sus espacios, pero no está dispuesto a arrendarlo a cualquier persona que esté dispuesto a pagarlo. Debes inspirar confianza, transmitir honestidad y responsabilidad y una clara visión sobre tu negocio.
Si ya buscaste espacios y conoces a tus proveedores, lo siguiente es pedir una reunión con el gerente, administrador o dueño del lugar.
A muchas personas les complica muchísimo esta parte, de hecho no pueden creer que hace unos años y sin experiencia hubiera conseguido hablar con quién manda más en un centro comercial.
Para esto te tengo un secreto súper poderoso que me enseñó un amigo canadiense que siempre lograba acceder a personas muy importantes y difíciles de abordar. Si quieres hablar con la persona más importante del lugar, pregunta quién es y pide hablar con ella.
Sí, entendiste bien, ese es el súper secreto, si quieres algo pídelo, así de simple. Ahora, si quieres que sea más complicado podría pensar en algo, pero te recomiendo hacerlo sencillo.
Existen tres pasos básicos para abrirte las puertas y comenzar tu negociación:
- Preguntar quién manda
- Ofrece rentabilizar espacios y mejora el servicio a clientes
- Establece una reunión posterior
¿Recuerdas lo que cualquier dueño o encargado de espacio busca? Ya sea un dueño de pequeño negocio o encargado de un gran centro comercial no puede darse el lujo de rentabilizar sus espacios a como dé lugar. El encargado debe velar por el servicio y experiencia de los clientes. Es decir, si el gerente de un centro comercial ve la oportunidad de generar ingresos arrendando a muy buen precio un espacio para venta de comida chatarra en un lugar para deportistas, probablemente está destinado al fracaso, pues sacrificará las visitas de su público objetivo por ganar un gran ingreso a corto plazo.
Dicho lo anterior, ¿qué crees es lo que puedes ofrecerle a un dueño de espacio para instalar tus futuras máquinas expendedoras? ¡Exacto! Mejorar la atención a sus clientes. El siguiente paso entonces es ¡ir por tu espacio!
Tu oferta será que el dueño obtendrá ganancias de tus arriendos y que proveerás un servicio muy atractivo a los clientes que frecuentan el lugar, ya sea con máquinas de gaseosas, dulces, fotografías, juegos mecánicos o de lo que se trate tu negocio de máquinas despachadoras.
Recuerda bien, rentabilizar sus espacios y mejorar el servicio a sus clientes. Esa frase es música para los oídos de un dueño o encargado del espacio que deseas.
Esto es lo que yo te recomendaría que le dijeras: “Hola ¿usted es el Sr. González? (por ejemplo). Mi nombre es (tu nombre) y soy cliente frecuente de este centro comercial (nota que al presentarte cómo cliente ganas jerarquía frente a tu interlocutor). Me dedico al negocio de las vending machines y quisiera ofrecerle la oportunidad de rentabilizar sus espacios y de mejorar la experiencia de sus clientes”.
Esta presentación te puede llevar a las siguientes opciones:
- Se interesó mucho y quiere hablar inmediatamente sobre el tema. En este caso le solicitas si te puede regalar una media hora de su total atención para que le hables de tu proyecto.
- Te solicita más información pero no demuestra interés. Aunque no es igual al caso anterior, la salida es la misma, es decir, solicita una reunión en donde pueda regalarte unos minutos de su máxima atención.
- Te dice que no le interesa. En este punto dile que agradeces su franqueza y que reciba tu tarjeta en caso de que en el futuro pueda requerir de tus servicios.
Nota que en cualquiera de las situaciones por distintas que sean, jamás sostienes una reunión de pasillo o a la rápida.
Para esta reunión tu preparación es fundamental. Necesitas llevar fotos impresas de las máquinas que ofrece tu proveedor e ir preparado con lo que quieres y estés dispuesto a ceder. Por ejemplo, tienes que estar preparado para las siguientes preguntas: ¿cuánto es el arriendo que quiere pagar? ¿Cuándo podemos comenzar? ¿Sus máquinas gastan mucha electricidad? ¿En qué otros lugares tiene usted instaladas más máquinas? ¿Cuánto tiempo lleva en el negocio?
Prepárate para lo peor y espera lo mejor y recuerda siempre mantener tu postura de empresario y que no estás pidiendo un favor, estás buscando aliados para tu interesante proyecto, mostrándote amable, seguro y dispuesto a colaborar.
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Fuente: https://www.entrepreneur.com/
